Quando posições travam a decisão: o que os interesses revelam

Tema: Relações e pessoas

Dois sócios chegam à reunião com posições opostas. Um quer vender a sua participação. O outro não aceita, de jeito nenhum, a entrada de um terceiro na sociedade. Colocado assim, o impasse parece absoluto. Ou um cede, ou o outro cede, ou a sociedade está ameaçada.

Vender e não aceitar a entrada de um terceiro são posições, soluções que cada um já trouxe para a mesa, com pouca ou nenhuma flexibilidade para pensar num caminho diferente disso. Nenhum dos dois expressou, naquele momento, quais são os interesses e necessidades que estão por trás dessas posições.

E é justamente quando conseguimos compreender o que existe por trás delas que podem aparecer outros caminhos para a decisão.

Numa divergência entre sócios, a posição mostra a solução que cada um defende. Mas não revela, necessariamente, os interesses e necessidades que essa solução procura atender. Enquanto a conversa permanece nas posições, as possibilidades de decisão são mínimas.

A posição e o que existe por trás dela

Uma posição é uma solução específica que a pessoa apresenta. Vender, distribuir, demitir, esperar. Ela costuma chegar pronta à conversa e, muitas vezes, carregada de emoção, porque já representa a resposta que se exige para determinado problema.

Por trás dessa posição existem interesses, aquilo que a pessoa busca alcançar ou preservar, e necessidades que ajudam a explicar por que aquilo importa para ela.

Um sócio pode defender a venda de sua participação porque busca liquidez, previsibilidade ou liberdade para investir em outro projeto. Por trás desses interesses podem existir necessidades de autonomia e liberdade.

O outro pode rejeitar a entrada de um terceiro porque busca preservar sua influência sobre determinadas decisões ou a continuidade de algo que ajudou a construir. Por trás desses interesses podem existir necessidades de independência e segurança.

Perceba que o conflito continua existindo. A diferença é que já não estamos olhando apenas para “vender” contra “não vender”.

Quando a conversa permanece nessa superfície, as possibilidades parecem se resumir às duas posições apresentadas. Quando interesses e necessidades começam a aparecer, podem surgir alternativas que o confronto inicial não permitia enxergar.

Isso não significa que haverá necessariamente acordo. Significa que passamos a compreender melhor o problema antes de tentar resolvê-lo.

Por que ficar apenas nas posições trava a conversa

Após anos trabalhando com conflitos, posso levantar algumas razões pelas quais as posições tendem a dificultar uma decisão.

A primeira é que uma posição costuma representar uma solução cristalizada, irredutível, entre tantas outras possíveis para determinado interesse ou necessidade. Quando duas posições opostas são tratadas como as únicas alternativas disponíveis, o leque de possibilidades se fecha antes mesmo de a conversa avançar.

A segunda é que posições convidam à defesa. Quando alguém apresenta uma solução como o caminho que deve prevalecer, o outro pode recebê-la como ameaça aos próprios interesses e responder protegendo sua posição. A conversa corre o risco de se transformar num cabo de guerra, em que cada lado emprega sua energia para sustentar a própria posição e impedir o avanço da outra, em vez de compreender o que realmente está em jogo.

A terceira é que, quando a conversa para na posição, fica escondida uma das informações mais úteis para ampliar as possibilidades de decisão: o que aquela posição procura atender ou proteger.

Enquanto isso não aparece, podemos estar discutindo soluções sem compreender suficientemente o problema que cada uma delas tenta resolver.

Como chegar aos interesses e necessidades

Aqui é preciso um cuidado. Isso não é sobre tornar a conversa gentil ou fazer com que todos se entendam. É uma forma estruturada de compreender o conflito antes de buscar soluções.

No Método RITOS, é justamente aqui que entra o Identificar: sair da posição manifestada para compreender os interesses e necessidades envolvidos no conflito.

E isso pode começar por uma pergunta que nem sempre aparece no momento de tensão. Em vez de apenas perguntar “por que você quer isso?”, pode ser mais produtivo investigar: “o que isso cuidaria para você?”.

A diferença não é apenas um detalhe. Perguntas formuladas como “por que você quer isso?” podem ser recebidas como cobrança ou como um pedido de justificativa da posição. “O que isso cuidaria para você?” desloca a atenção da defesa daquela solução para aquilo que ela procura atender.

A investigação continua ao separar a pessoa do problema. Enquanto o outro sócio for percebido como o obstáculo, a tendência é que ele também se defenda. Quando o foco passa para a questão que precisa ser enfrentada, abre-se espaço para compreender o que está efetivamente em jogo para cada pessoa.

E esse processo depende de uma escuta que não esteja apenas esperando a vez de responder. Em conversas difíceis, é comum que cada lado use o tempo de fala do outro para preparar o próprio argumento. Nesse momento, há silêncio, mas não necessariamente há escuta.

Ouvir para compreender, e não apenas para rebater, é um dos movimentos mais importantes para que interesses e necessidades consigam aparecer.

Nada disso garante acordo. Há interesses que efetivamente colidem. Há situações em que não será possível conciliar todas as necessidades envolvidas. Reconhecer isso também faz parte da estruturação do conflito. Mesmo quando não há conciliação possível, porém, a decisão passa a ser tomada com maior clareza sobre o que efetivamente está em jogo para cada pessoa.

Não é sobre ceder

Compreender interesses e necessidades do outro não significa abrir mão dos seus. Não significa evitar o conflito nem suavizá-lo. É justamente o contrário. Significa sustentar o desconforto do conflito para compreendê-lo e atravessá-lo.

Sócios que conseguem conversar a partir dessa lógica deixam de gastar energia defendendo soluções previamente escolhidas e passam a investigar o problema que essas soluções procuram resolver.

A divergência pode continuar existindo. O que muda é a qualidade da informação disponível para decidir.

Antes da próxima reunião

Se uma decisão importante da sociedade parece travada entre posições que não cedem, talvez valha fazer uma pergunta diferente antes da próxima reunião: o que cada posição está tentando atender ou proteger?

Nem sempre essa resposta produzirá consenso. Mas ela pode revelar possibilidades que o confronto entre posições ainda não permitiu enxergar.

No Método RITOS, identificar interesses e necessidades é uma das etapas para estruturar o conflito. É sobre esse tipo de trabalho que escrevo por aqui.

Perguntas frequentes

Qual é a diferença entre posição, interesse e necessidade?

A posição é a solução que a pessoa apresenta, como vender uma participação. O interesse é aquilo que ela busca alcançar ou preservar com essa solução, como obter liquidez ou manter influência sobre determinadas decisões. Por trás desses interesses também podem existir necessidades como autonomia e segurança.

Olhar para interesses e necessidades significa ceder ou evitar o conflito?

Não. É uma forma de tratar o conflito com mais profundidade, não de fugir dele. O objetivo é compreender melhor o que está em jogo antes de construir ou avaliar possíveis soluções.

E quando os interesses realmente se opõem?

Isso acontece, e reconhecer a incompatibilidade também é parte do trabalho. Nem todo conflito terá uma solução capaz de atender integralmente aos interesses de todos. Ainda assim, compreender o que cada lado busca permite que a decisão seja construída com maior clareza sobre seus impactos, limites e consequências.

Identificar interesses e necessidades garante um acordo?

Não. Estruturar um conflito não significa garantir consenso. Identificar interesses e necessidades amplia a compreensão sobre o problema e pode revelar possibilidades que o confronto entre posições não permitia enxergar. O resultado dependerá das circunstâncias e das pessoas envolvidas.